了解顾客的心理

　　阿强开了个健身房，准备创业当老板。原以为稳赚，不曾想几个月后，生意一直没有起色。

　　这天，阿强和好友大发说起健身房运作的问题，大发也说：“健身房要赢得顾客的青睐，关键是要摸准顾客的心理，迎合顾客的期盼!”

　　两人讨论了半天，整出了一套吸引顾客的方法。先是在“五一”期間推出个人办卡八八折、家庭办卡七八折的优惠活动。可类似的活动大家已经司空见惯，来办卡的寥寥无几。

　　“五一”过后，阿强又立马来了个“美人计”，推出了美女教练全程相陪的活动。如此一来，来健身的男人多了起来，可还没有达到阿强的预期。

　　接着，阿强又高薪聘请了一位鹤发童颜的老中医，打出广告，凡来健身的，不管男女老少，均可由资深老中医一对一、免费制定养生食谱，一时来健身的络绎不绝。可没过几个月，大家的热情也减退了。

　　这次，阿强又愁上心头了。他想找大发商量下一步的动作，可大发因为公司业务发展，去国外了。

　　等大发回来，已经是两年后了。他以为阿强的健身房已经关门大吉，没想到阿强却赚大钱了!大发难以置信，忙问有什么妙计。

　　阿强拿出一张广告宣传单，只见上面写着：本健身房年卡3880元一张，凡是每年来店健身次数达一百次以上者，均全额退还费用。

　　大发惊道：“这样的话，来办卡的人越多，你不是亏得越多?”

　　阿强笑着摇了摇头，说：“大家都以为有便宜占，结果，一年到头能坚持来一百次以上的屈指可数，这就是我创造的苦肉计!”

　　营销启示：

　　其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

　　总之，充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理，我们才能知道顾客在想什么，我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户。